Sie sollen in wenigen Sätzen eine Sache vertreten? Hier bietet die Fünf-Satz-Technik ein effektives Argumentationsschema. Damit geben Sie in fünf Schritten, die einem festen Aufbau folgen, ein plausibles Statement ab.
Mit dem einleitenden Satz stellen Sie das Thema vor. Die folgenden drei Sätze dienen zur Beweisführung. Die kann entweder dialektisch oder kausal sein. Wenn Sie dialektisch vorgehen, führen Sie zum Beispiel zuerst die Vor- und dann die Nachteile auf und kommen dann zu einer Schlussfolgerung oder einem Urteil.
Im Fachjargon: These, Antithese, Synthese. Beim kausalen Fünf-Satz verläuft die Argumentation dagegen geradlinig: Vom Ist-Zustand (= 1. Satz) über die Analyse der Ursache zum Ziel.
Der abschließende Satz ist in beiden Fällen ein Handlungsaufruf.
Der dialektische Fünf-Satz
- Vorstellen des Themas
- These: Argumente für etwas
- Antithese: Argumente dagegen
- Synthese bzw. Urteil
- Appell
Der kausale Fünf-Satz
- Ist-Analyse, Stand des Problems
- Analyse der Ursachen
- Bestimmung des Ziels
- Erläuterung der Maßnahmen oder der Lösung
- Appell
Ein Beispiel für den dialektischen Fünf-Satz
Der dialektische Fünf-Satz eignet sich nicht nur für Kurzstatements oder auch als Grundgerüst eines Vortrags, sondern auch gut zum Kontern eines Angriffs, wie unser Beispiel zeigt.
Angriff: „Sie haben als Projektleiter versagt!“
Konter:
- „Wir hatten mit Projekten dieser Art noch keine Erfahrung.“
- „Das weit vor Projektbeginn am grünen Tisch definierte Ziel konnten wir nicht erreichen.“ (ev. noch „…, weil …“)
- „Die Praxis forderte von uns, dass wir ein realistisches Ziel neu definieren.“
- „Dieses Ziel haben wir mit … auch klar erreicht.“
- „Ich sehe deshalb nicht, wo Sie mir Versagen vorwerfen können.“
Richtig argumentieren in Diskussion
Eine Argumentation besteht normalerweise aus zwei Teilen:
- eine Meinung, Behauptung oder auch eine Bitte, Forderung, etc.
- eine Begründung dafür
Ein Beispiel: „Es hat keinen Sinn, jetzt schon die neue Software xyz zu kaufen (=Meinung), bei einem Testlauf haben wir nämlich festgestellt, dass die Funktionen a, b und c, die für uns wichtig sind, nicht unsere Anforderungen erfüllen (=Begründung).“
Welchen Teil Sie zuerst nennen, bleibt Ihnen überlassen. Wenn Sie allerdings eine negative Reaktion erwarten, dann sollten Sie mit der Begründung anfangen: „Wir nutzen gerade mal 10 Prozent der Funktionalität von xyz, Version 2. Ein Umstieg auf Version 2.5 bringt für uns keine wesentlichen Vorteile, deshalb warten wir …“
Oft nimmt Ihnen in einem solchen Fall der Gesprächspartner die manchmal ja durchaus unangenehme Schlussfolgerung ab: „Wir nutzen gerade mal 10 Prozent der Funktionalität.“ – „Und deshalb wollen Sie wohl nicht auf unser neues xyz 2.5 umsteigen.“ – „Richtig.“ Und Sie sind dann in der glücklichen Lage, ihm zustimmen zu können.
Wenn Sie dagegen umgekehrt vorgehen, kann es passieren, dass Ihr Gegenüber Sie unterbricht und die Begründung gar nicht erst wahrnimmt: „Wir haben uns entschieden, nicht auf Release 2.5 umzusteigen…“ Die Gründe dafür gehen dann vielleicht in der Verärgerung Ihres Gesprächspartners unter.
Falls Sie einmal in der Situation sind, eine Ablehnung zu kassieren, nehmen Sie Ihrem Gegenüber nicht ab, die Gründe bzw. die Schlussfolgerung selbst auszusprechen.
Fängt also zum Beispiel der Controller in Ihrem Unternehmen an mit „Wir haben gerade erst eine Million ausgegeben für xyz“, dann lassen Sie ihn die Folgerung schon selbst aussprechen (zum Beispiel: „Deshalb kommt die Investition … nicht in Frage.“).
Falls er herumdruckst oder darauf wartet, dass Sie ihm die unangenehme Schlussfolgerung abnehmen, fragen Sie direkt nach: „Und was bedeutet das nun (konkret)?“.
